Il glossario della ristorazione moderna

Qual è la definizione esatta di Brand?

A primo impatto potremmo dire che il Brand è un simbolo, nome, disegno, o una combinazione di tali elementi, con cui si identificano prodotti o servizi di un’azienda al fine di differenziarli da altri offerti dalla concorrenza.

Ma in realtà c’è molto di più di un semplice logo:

E’ l’unione degli elementi tangibili (nome, simbolo ecc) a quelli intangibili quali storia dell’azienda, i suoi valori, la sua mission, il suo perché.

B.E.P. Break Even Point o Punto di Pareggio.

L'analisi del B.E.P. rappresenta uno strumento utile per determinare il livello dei ricavi per ottenere la copertura dei costi aziendali, fissi e variabili, non generando ne perdite ne profitto.

Definizione: è uno strumento che analizza e descrive come un’organizzazione crea e distribuisce valore.

Secondo la logica del VISUAL THINKING, cioè la condivisione di concetti in modo visivo e grafico, si andranno ad analizzare 9 punti strategici, interni ed esterni, che ci permetteranno di capire il giusto processo di sviluppo della nostra azienda.

I 9 elementi da prendere in considerazione sono:

1- CLIENTI: A CHI vendere, quale segmento di mercato

2- PROPOSTE DI VALORE: il PERCHE’ il cliente verrà da noi, quali desideri soddisfiamo, quali problemi risolviamo

3- CANALI: COME soddisferemo i nostri clienti, quali saranno i punti di incontro tra azienda/cliente

4- RELAZIONI con i clienti: sia in entrata che uscita, canale a doppio senso di interazione

5- RISORSE CHIAVE: ciò che abbiamo bisogno per produrre valore

6- ATTVITA’ CHIAVE: COSA facciamo, qual è/quali sono i nostri CORE BUSINESS?

7- PARTNERS CHIAVE: le risorse esterne che necessito per creare valore

8- COSTI che dovrò affrontare per creare valore

9- FLUSSO di RICAVI: Quali saranno e da dove deriveranno i principali ricavi dell’azienda

Il Business Plan è uno metodo analitico di valutazione di una idea imprenditoriale al fine di verificare la fattibilità del progetto e la possibilità, o meno, per il futuro imprenditore di assumersi quel specifico rischio imprenditoriale.

Al suo interno imposteremo la strategia da seguire per lo sviluppo ed il successo del progetto stesso, a seguito delle analisi di mercato effettuate ed una valutazione tecnica, comprensiva di dati economici-finanziari, per valutarne la redditività.

E' un documento, normalmente, frutto di una collaborazione tra due figure: l'imprenditore, ideatore del progetto, ed il consulente che lo affiancherà nel redigere il documento in tutte le sue parti.

Attività principale svolta da un’azienda allo scopo di produrre utile.

IN SINTESI: Ciò per cui è nata l’azienda, la sua missione principale, i suoi prodotti, i suoi servizi, il suo impatto sulla realtà circostante.

Quindi il PERCHE' siamo sul mercato.

Sembra una banalità, ma a volte le aziende con cui collaboro non hanno focalizzato le loro risorse ed attenzioni sul PERCHE', sulla loro MISSION, sul loro PRODOTTO/SERVIZIO ma, cercando e pensando di soddisfare al massimo il cliente, diversificano un po' troppo quasi sempre aggiungendo, sia che parliamo di proposta culinaria, oppure di servizi offerti al consumatore, senza una reale SPECIFICITA'…

E quindi cosa accade?

L'IMPOSSIBILITA' di definire Caratteristiche e Pregi del prodotto/servizio stesso, che invece determinano quel valore aggiunto per il cliente.

Proviamo a rispondere a questa domanda:

Quale problema o desiderio il nostro prodotto, risolve o soddisfa, al cliente?

Questo sarà il punto di partenza per definire i PUNTI DI FORZA del nostro core-business e concentrarci per sviluppare fidelizzazione e reddittività nel medio-lungo periodo.

A differenza dell’Up-selling, andiamo a offrire un prodotto in più rispetto a quanto richiesto dal cliente (che ha già confermato il primo acquisto).

Quindi andremo a identificare e vendere un prodotto complementare ed aggiuntivo.

Se il cliente ha scelto un secondo piatto di carne, per esempio, potremmo abbinarci un contorno "special", oppure ancora consigliare un vino in mescita dedicato a quella tipologia di piatto.

Riconfermo quanto detto nel post precedente, che la maggior parte dei clienti approfittano di un up selling o cross selling se offerto loro al momento della scelta primaria…

...ma perché?

Perché l’acquisto di un prodotto in aggiunta fornisce quell'aumento di valore al prodotto primario scelto direttamente dal cliente.

ATTENZIONE: Da non dimenticare che l’acquisto di un prodotto in aggiunta è molto più facile che realizzare la vendita originale.

Dall'inglese fidanzamento / impegno.

Ma cosa c'entra con la ristorazione?

Niente di impegnativo....in gergo "markettaro" significa coinvolgimento, attaccamento emotivo delle persone nei confronti di una marca che scaturisce da specifiche esperienze vissute nel corso dell’interazione con la marca.

Quindi perché dovresti saperlo?

Perché oggi giorno se vuoi essere presente online con il tuo ristorante, devi sapere fare "ENGAGEMENT" e noi imprenditori dobbiamo assolutamente conoscere questo termine anche nel momento in cui i social vengono messi in mano ad un'agenzia o ad un social media manager.

Food Cost - Costo delle Materie Prime.

Il FC è l’incidenza delle materie prime sul prezzo di vendita o sul ricavo relativo ad un periodo.

Full Cost - Costo Complessivo.

Il Full Cost è quanto ci costa un prodotto/piatto tenendo conto di tutti i costi del nostro business, materie prime, costo del lavoro, costi di struttura e gestione.

Che cos'è il FUNNEL di vendita?

Funnel significa ‘imbuto’ in inglese.

Nel marketing è utilizato per definire il percorso che compie un utente dal momento che entra in contatto con noi per la prima volta e ci conosce fino a quando diventa un cliente fidelizzato e quindi torna più volte a consumare al nostro ristorante, grazie alle nostre strategie.

Lead -> contatti

Generation -> generare

La lead generation consiste in delle azioni mirate online per catturare utenti con l'obiettivo di trasformarli in potenziali clienti.

L’obiettivo principale della generazione di contatti è raccogliere una lista di indirizzi e-mail, numeri di telefono o contatti di altro tipo di utenti in target a cui far conoscere il tuo ristorante , per trasformali poi in effettivi clienti.

Il Margine Operativo Lordo, o M.O.L. , è l’indice che ci permette di valutare la gestione operativa di un’azienda, e determinare l’andamento della redditività.

Prende in considerazione la gestione economico-finanziaria delle sole operations del business, escludendo interessi attivi-passivi, tasse, ammortamenti e/o svalutazioni.

Il MOL è un dato importante per valutare se l’azienda è in grado di generare ricchezza dalla gestione operativa.

Come si calcola il Margine Operativo Lordo?

Valore della produzione (ricavi + variazione rimanenze) - costi per materie prime - costi per servizi - costi per il personale - altri costi di struttura e gestion.

Remarketing è un modo di fare marketing in maniera molto mirata e precisa.

Se parliamo di Fb advertising significa andare a creare delle campagne di advertising mirate a tutte quelle persone che hanno già interagito con te in qualsiasi forma.

Se per esempio qualcuno ha già visitato una pagina del tuo sito, si ha la possibilità di andare ad intercettare questa persona grazie al Pixel di Facebook.

Questo significa che la nostra comunicazione dovrà essere ancora più specifica e non generalista, perché la persona ha già dimostrato interesse nei nostri confronti ma và spronato per fare compiere un'azione.

Esempio: prenotare al nostro ristorante.

DIFFERENZA TRA RICAVI E FATTURATO

RICAVI: Valore totale di beni o servizi venduti dall’azienda ad un prezzo per i suoi clienti.

I Ricavi ci indicano la reddittività di un’azienda determinando tra le altre cose, l’utile lordo, l’utile netto ed il Margine Operativo.

I ricavi sono di vitale importanza per comprendere la crescita aziendale.

FATTURATO: É il REDDITO dell’azienda proveniente da investimenti di beni o servizi, il totale delle fatture emesse comprensive anche delle spese sostenute.

Il fatturato ci aiuta a determinare le rotazioni delle scorte, l’indice delle vendite, la rotazione dei crediti e debiti, ecc.

Comprendere il fatturato è altrettanto importante per gestire la produzione e garantire che nulla rimanga “inattivo” (inventario) per lungo tempo.

E’ l’incremento di valore che attraverso la produzione o trasformazione attribuiamo ad un bene acquistato all’esterno.

Quindi a Conto Economico è uno step intermedio tra i ricavi di vendita e l’EBIT o reddito operativo.

Questo è uno dei primi indici per valutare la “salute” della nostra azienda e si ottiene sottraendo ai ricavi i costi dei beni acquistati all’esterno.

Per definirlo ancora più nello specifico e sempre dal lato operativo, come piace a me, rappresenta ciò che una azienda attraverso i propri fattori produttivi, come il capitale ed il lavoro, aggiunge alle materie prime acquistate presso terzi.

Essenzialmente sarà determinare in “chiave numerica” il nostro Core Business, cioè quello che facciamo ed apportiamo a mercato.

Come abbiamo detto spesso, i numeri sono nostri alleati nel controllo di gestione della nostra azienda e ci permettono di capire la “remunerazione”, la “ricompensa” che il nostro lavoro e di conseguenza il nostro business, sta avendo a mercato.

USP: unique selling proposition ovvero proposta/ argomentazione unica di vendita.

Con questo termine si indica l’argomento unico su cui costruire tutta la strategia di marketing e di comunicazione e di solito rappresenta un elemento ben definito che differenzia e contraddistingue il tuo business rispetto alla concorrenza.

Up selling significa indirizzare il cliente verso un prodotto più costoso e di qualità superiore, rispetto a quello che è orientato ad acquistare.

Identificare e vendere la versione superiore del prodotto e/o servizio scelto dal cliente.

Per attuare questa tipologia di vendita suggerita è indispensabile essere assolutamente competente e tecnicamente preparato a riguardo del nostro prodotto/servizio, per soddisfare al meglio l'esigenza del cliente e aumentare lo scontrino medio del business.

Queste tipologie di vendite suggerite funzionano perché il cliente ha già preso la decisione più importante: comprare!!

E' dimostrato che ben il 65% dei clienti approfittano di un up-selling se offerto loro immediatamente al momento dell’acquisto o della scelta di un altro prodotto.