Come "targetizzare" la clientela del tuo ristorante?

19 set

Spesso e volentieri sentiamo parlare di target.

Ma cosa sia effettivamente e perché è importante focalizzarsi su questo aspetto non è sempre chiaro a tutti.

Ogni ristorante che si rispetti lavora per un determinato target.

Che sia ampio o di nicchia, una distinzione tra chi può potenzialmente essere un tuo cliente e chi con te c'entra poco o nulla, è un calcolo che bisogna fare.
Lavorare per i giusti clienti è un minuzioso gioco di segmentazione del target.

Tu hai mai pensato quale sia il tuo cliente tipo?

Non ti sconfortare se non sai rispondere al volo a questa domanda, non sei l’unico.

Questa tipologia di analisi fa parte di una più ampia ricerca di marketing che parte dalla costruzione del tuo brand.

Anche se è un processo che va fatto inizialmente, nulla vieta che possa realizzarsi nel tempo avendo anche più dati a disposizione.

Tutto parte da rispondere a queste semplici domande:

Cosa offro?
Perché?
Quali bisogni voglio soddisfare?
Come?
Con quali peculiarità?
A chi?
Per chi sono?
Per chi non sono?

E proprio su quest'ultima domanda che va costruito il proprio target di riferimento!

Seguimi e vedremo insieme come costruirlo e perché è di fondamentale importanza.

Perché è importante definire il target per un ristorante?

Non possiamo vendere a chiunque!

Questo è un postulato che a primo impatto sembra porre dei paletti ma presto ti renderai conto che nessun ristorante potrebbe mai adattarsi alle esigenze e bisogni di qualsivoglia cliente.

Sai perché?

Perché a lungo andare questo ti porterebbe ad abbassare la saracinesca del tuo ristorante.

Oggigiorno la specializzazione premia!

Non puoi vendere qualsiasi cosa così come non puoi vendere a chiunque.
Se non lo hai ancora fatto leggi questo articolo sulla concorrenza in cui viene esposta in modo molto chiaro l’idea differenziante e perché focalizzarsi su una nicchia di mercato con una determinata proposta ti premierà!

Poi torna qui a identificare il target, il sesso, l’età, le abitudini, le caratteristiche: passaggi essenziali per delineare, non solo quali leve attivare per conquistare i tuoi potenziali clienti, ma anche per costruire tutto l’impianto di comunicazione.

Più si riesce a creare empatia con i propri potenziali clienti, meglio si potrà instaurare un dialogo con loro, minori saranno i costi di acquisizione.

Non è un’operazione semplice, ma è assolutamente necessario farla.

Per procedere bisogna conoscere gli elementi più caratteristici dei potenziali clienti che compongono il mercato che vuoi conquistare.

Possiamo distinguere tra caratteristiche demografiche e comportamentali.

Le prime fanno riferimento a: età, reddito, status sociale, professione ecc.
Invece le seconde riguardano tutto ciò che ricade nella sfera comportamentale e di interesse. Ad es. quali bisogni vogliono soddisfare? Che emozioni voglio generare in chi entra? Di cosa ha davvero bisogno il mio cliente ideale?

Dopo aver analizzato le varie caratteristiche del nostro target, si devono razionalizzare tutte le decisioni su prodotto, prezzi, comunicazione, immagine e promozione, che costituiranno l’insieme delle strategie di web marketing.

L’obiettivo è quello di capire quali sono i clienti tipo in modo da svolgere tutte quelle operazioni necessarie per raggiungerli e farli diventare nostri clienti e, infine, porsi l’obiettivo di fidelizzarli.

Più informazioni si raccolgono e meglio si schematizzano, maggiori saranno le possibilità di utilizzare le risorse in modo tale da razionalizzare le spese e raggiungere prima l’obiettivo.

Fase uno: identifica il tuo cliente primario

Ricorda: il tuo cliente più importante non è quello che spende di più quando si siede al tavolo, ma quello che può liberare il massimo valore nella tua attività; ovvero, quello che si fidelizza, che parla bene di te, dei tuoi piatti, che costruisce la tua reputazione e che ti segue in tutto quello che fai. Una sorta di ambasciatore del tuo ristorante!

Come puoi essere sicuro di scegliere bene il tuo target?

Per farlo puoi valutare secondo 3 parametri:

1) Prospettiva

Quali sono la tua mission, la tua cultura, le tue peculiarità? Come operi nel tuo campo, cosa fai per soddisfare i tuoi clienti? Forse sei un ristoratore che cura molto i dettagli del suo prodotto. Oppure sei un ristoratore che dedica molto sforzo ai servizi che ruotano attorno al prodotto come delivery, prenotazioni, premi per i clienti ecc. La scelta del tuo cliente deve riflettere proprio questa tua identità.

2) Capacità

Sono le risorse strutturali che possiedi e che utilizzi per migliorare i vari servizi connessi al tuo ristorante. Le tue capacità sono quelle che rendono appetibile la tua proposta al potenziale cliente.

3) Potenziale di profitto

È la capacità di un cliente di portarti guadagni, in poche parole il suo potere di acquisto.

Fase due: costruisci la tua buyer persona

Una volta che hai capito a chi rivolgerti, passa a studiare bene il tuo potenziale cliente.

Bisogna farsi un’idea di ciò che piace al target, che età ha, che professione svolge, che sport pratica.

Piccoli dettagli che ti servono per prendere meglio la mira. Sulla base di queste caratteristiche puoi costruire quella che nel gergo del marketing si chiama “buyer persona”.

Una buyer persona è un personaggio quasi fittizio che rappresenta un segmento specifico della tua clientela base, così puoi capire cosa la spinge a venire proprio presso il tuo ristorante.

L’idea è quella di capire perché Tizio sceglie te e perché allo stesso modo Caio non lo farebbe.

Sulla base di questi perché potrai costruire tutta una strategia mirata e attrattiva per Tizio ma non per Caio.
Per comprendere bene il proprio target e creare contenuti che siano davvero attrattivi per i potenziali clienti, allora, è opportuno pensare come loro e cercare di immedesimarsi in quelle che sono le differenti buyer personas e le loro “strutture di pensiero”.

L’idea che sta alla base del concetto di buyer personas è comprendere talmente bene il tuo target da iniziare praticamente a pensare come lui.

Caso pratico di targhettizzazione del cliente

Trattoria emiliana di alto livello che ha deciso di focalizzarsi non sul tipo di cibo che serve, come fanno tutti, ma sull’ambiente che offre ai propri clienti: confortevole, con luci soffuse, molto spazio tra un tavolo e l’altro, personale ultra gentile, un menù ristretto con piatti che richiamano cose romantiche ecc.

Secondo te chi è il potenziale cliente di questa trattoria?

So che dirai “una qualsiasi coppia che vuole andare a cena e passare qualche ora romantica in tutta tranquillità”.

Ottimo hai ragione, però questa risposta è parzialmente corretta, perché non basta questo a costruire la tua comunicazione!

Qui entra in gioco davvero il target e lo studio delle buyer persona.

Chi è la buyer persona della trattoria in questione? Facciamo un’ipotesi:

Uomo o donna in una relazione stabile che vuole cenare fuori con il/la propria partner.
Tra i 30 e i 45 anni (i più giovani magari preferiscono altre modalità per stupire il proprio partner o non hanno ancora un reddito tale da poter spendere per due in una trattoria di alto livello).
Livello di reddito medio/alto.
Romantico/a.
Svolge una vita frenetica perché ha un ruolo di responsabilità in azienda.
Spesso sa che trascura la sua vita di coppia per questo quando può prova a stupire il partner.
Desidererebbe avere più tempo per le proprie passioni ma allo stesso tempo tiene molto al proprio ruolo aziendale quindi si limita a concedersi qualche lusso quando può.
È una persona galante.

Ecco qui che viene fuori un personaggio che magari potremmo chiamare Andrea (potrebbe essere sia uomo che donna).

Adesso il titolare, o chi da lui delegato, dovrà costruire tutta la sua comunicazione cucita a pennello per Andrea!

Quindi l’Andrea di turno, che viene colpito dalla pubblicità di questa trattoria, si sentirà veramente capito e colpito ogni volta che ne entrerà in contatto.

Lo so cosa stai pensando: in questo modo stiamo dando dei limiti e magari stiamo a priori escludendo altri potenziali clienti, che non rientrano in quelle caratteristiche.

In realtà non è così, anzi, il risultato sarà proprio l’opposto.

Così facendo attireremo pure altre tipologie, ovvero:

il/la giovane che vuole fare un gesto romantico
l’anziano che vuole far sentire ancora amata sua moglie
il ragazzo/a che vuole far colpo sulla persona giusta
il partner che prova a salvare il suo matrimonio

In poche parole, non è solo la buyer persona che viene colpita dalla nostra comunicazione, ma anche tutti quelli che nonostante non siano in target, in quella determinata circostanza e per quel preciso scopo, hanno gli stessi bisogni e desideri del nostro cliente ideale, pur non essendolo in generale.

Comunicare a tutti equivale a non comunicare a nessuno.

Comunicare a uno, può significare comunicare a tutti.

Questa è la funzione del target!

Deborah Rossitto